Vendedor esforçado nem sempre é vendedor que fecha. Existe um número que separa suor de resultado, e ele costuma incomodar mais o processo comercial do que o próprio vendedor.
Win rate, ou taxa de fechamento, é a porcentagem de oportunidades que se transformam em venda dentro de um período. Calcula-se dividindo o número de negócios fechados pelo total de oportunidades trabalhadas (ganhas mais perdidas), revelando com que frequência o funil comercial converte interesse em contrato assinado.
A importância desse indicador está em revelar mais sobre a qualidade do processo do que sobre a dedicação individual de quem vende. Win rate baixo pode significar vendedor fraco, mas na maioria dos casos aponta para outro lugar: lead mal qualificado chegando ao comercial, proposta desalinhada com o que o cliente precisa, concorrência ganhando em preço ou posicionamento, ou ciclo de vendas tão longo que o cliente esfria no meio do caminho. Culpar só o esforço do vendedor por um win rate ruim é diagnóstico raso.
O erro comum é comparar win rate entre vendedores sem considerar a origem e a qualidade das oportunidades que cada um recebeu. Um vendedor que trabalha só leads quentes, vindos de indicação e MQL bem qualificado, terá naturalmente win rate maior que um que trabalha leads frios captados por prospecção ativa. Comparar os dois sem esse contexto é comparar maçã com boleto vencido.
A verdade incômoda que raramente sai do fundo do relatório: quando o win rate cai de forma consistente em toda a equipe, o problema quase nunca é motivacional. É estrutural, seja na qualificação de lead, na proposta de valor ou no posicionamento de preço frente à concorrência. Palestra de motivação não conserta win rate, ajuste de processo conserta.