Pipeline cheio impressiona em reunião de board. Pipeline cheio de oportunidade parada há seis meses não é motivo de orgulho, é cemitério disfarçado de planilha, só que com nome em inglês para parecer mais sofisticado.
Pipeline é o conjunto de oportunidades de venda em andamento, organizado por estágio: prospecção, qualificação, proposta, negociação, fechamento. É a fotografia (na verdade, um filme em movimento) de tudo que pode virar receita, permitindo enxergar volume, valor e velocidade de cada oportunidade dentro do funil comercial.
A importância do pipeline está em transformar previsão de vendas de palpite em dado estruturado. Sem ele, saber quanto a empresa vai faturar no próximo trimestre é chute educado; com ele, dá para calcular com razoável precisão quanto de receita está a caminho, considerando o histórico de conversão de cada estágio. É ferramenta de gestão, não só registro burocrático de CRM.
O problema recorrente, e o que transforma pipeline saudável em cemitério, é a oportunidade que fica parada em um estágio por meses sem avançar nem ser descartada. Vendedor tem resistência natural em marcar uma oportunidade como perdida, porque isso parece admitir fracasso, então prefere deixá-la ali, empatando o número total do pipeline e distorcendo qualquer previsão baseada nele. Um pipeline "cheio" assim é pior que um pipeline honesto e mais enxuto.
A verdade que todo gestor comercial deveria repetir no espelho: pipeline não existe para parecer grande, existe para ser preciso. Limpar oportunidades mortas regularmente, marcando como perdidas as que realmente estão perdidas, dói no ego do relatório, mas é a única forma de o número servir para alguma coisa além de decoração de apresentação trimestral.
