Publicar o mesmo conteúdo genérico para todo mundo é como fazer a mesma cantada em quem acabou de conhecer você e em quem já está noivo. Funciona mal nos dois casos, por motivos opostos. É para evitar essa gafe que existe o funil dividido em TOFU, MOFU e BOFU.
TOFU é Top of Funnel, o topo, onde a pessoa está descobrindo que tem um problema (ou nem sabe direito qual é). MOFU é Middle of Funnel, o meio, onde ela já entendeu o problema e está comparando soluções. BOFU é Bottom of Funnel, o fundo, onde ela já decidiu que vai resolver e está escolhendo com quem. Três estágios, três estados de espírito, três tipos de conteúdo completamente diferentes.
A relevância disso é estratégica: conteúdo de topo (educativo, amplo, sem venda dura) funciona para atrair, mas espanta quem já está pronto para comprar e só quer ver preço e prova social. Conteúdo de fundo (comparativo, com oferta clara) converte quem está quente, mas é irrelevante e até chato para quem ainda nem sabe que precisa do que você vende. Cada camada exige linguagem, formato e chamada para ação próprios.
O erro que mais mata lead é publicar um único tipo de conteúdo para as três etapas, geralmente o de topo, porque é o mais fácil de produzir e o que mais parece "viralizável". O resultado é um funil lotado de curioso no início e vazio no fim, com o cliente lá no fundo esperando conteúdo de decisão e recebendo dica genérica de blog. Lead não se perde por falta de conteúdo, se perde por receber o conteúdo errado na hora errada.
A verdade prática: mapear TOFU, MOFU e BOFU não é luxo de agência grande, é o mínimo para não desperdiçar verba de mídia atraindo gente que nunca vai converter porque recebeu oferta de fundo quando ainda estava só curiosa. Funil bem desenhado economiza dinheiro tanto quanto qualquer otimização de campanha.
